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Die Konkurrenz der Anbieter untereinander ist mittlerweile erheblich – dies insbesondere, seitdem der US-Markt wohl weitgehend gesättigt sein dürfte und die Anbieter zunehmend neue Märkte erschließen müssen, um die eigene Dienstleistungs-Maschinerie am Laufen zu halten. Dieser Umstand steigert für die Anbieter häufig das Erfordernis eines aggressiven Preiskampfes, um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Ist der Kunde aber erst einmal gewonnen und die Zusammenarbeit etabliert, so ist bisweilen zu beobachten, dass der indische Anbieter die – je nach Leistungsgegenstand: mehr oder weniger starke – Abhängigkeit des Kunden zu einer Nachverhandlung der wirtschaftlichen Parameter nutzen möchte. Spätestens zum Ende der Auslagerung, wenn die Leistungen auf einen anderen Anbieter übertragen oder im Wege des Insourcings wieder in die eigene Verantwortung genommen werden sollen, schlägt eine starke Abhängigkeit des Auftraggebers häufig finanziell zu Buche.

Für ein erfolgreiches Offshoring nach Indien kann für das deutsche Unternehmen daher ein grundlegendes Umdenken erforderlich sein: Während sich hiesige Unternehmen bei Auslagerungsvorhaben häufig recht zügig auf einen Anbieter fokussieren und sodann nach dem “alles aus einer Hand”-Grundsatz die Verantwortung gezielt auf diesen Anbieter übertragen, kann es bei einem Offshoring nach Indien vorteilhaft sein, sowohl bei der Auswahl des Anbieters als auch bei der Durchführung des Outsourcing-Vorhabens mehrere Anbieter im Blick zu behalten.

recht_india_schneider_2_300Die Durchführung eines Bieterverfahrens bringt für den Auftraggeber dabei in aller Regel wichtige Erkenntnisse und Vorteile. Für größere Auslagerungsvorhaben ist eine gezielte Bieterauswahl fast schon unverzichtbar. Hierbei sollte das deutsche Unternehmen nicht nur die Angebote mehrerer indischer Anbieter einholen und sorgfältig vergleichend prüfen, sondern hiernach in einem nächsten Schritt mit mindestens zwei bevorzugten Anbietern parallel vertiefende Gespräche führen. Idealerweise findet dieser Auswahlprozess erst dann seine Beendigung, wenn mit diesen Anbietern zumindest weitestgehend eine Einigung hinsichtlich aller relevanten fachlichen, kaufmännischen und rechtlichen Parameter gefunden wurde. Dazu gehört auch die vollständige Verhandlung eines durch das deutsche Unternehmen vorzugebenden Outsourcing-Vertrags mit den bevorzugten Anbietern. Denn der Erfolg des Offshorings bestimmt sich in aller Regel auch wesentlich durch die Qualität der vertraglichen Abreden.  

Die Durchführung eines solchen “Bieterwettbewerbs” ist häufig aufwändig und kostenintensiv. Bei sorgfältiger und konsequenter Durchführung rechnet er sich für den Auftraggeber aber so gut wie immer. Die parallele Verhandlung mit mehreren Anbietern hält zudem die Wettbewerbssituation zwischen diesen Anbietern lange aufrecht. Dabei sollte der Auftraggeber bei allen Erwartungen an die Kostenseite aber auch ein Verständnis dafür entwickeln, wann für die indischen Anbieter die Möglichkeiten des Entgegenkommens ausgeschöpft sind.

Wird ein Anbieter durch die Wettbewerbssituation über Gebühr zu wirtschaftlichen Zugeständnissen gedrängt, darf es den Auftraggeber nicht überraschen, wenn dieser Umstand im Rahmen der Vertragsdurchführung früher oder später auf ihn zurückfällt, indem der Anbieter während der Projektdurchführung jede sich ihm bietende Möglichkeit zur Nachverhandlung der kaufmännischen Parameter nutzt.

Soweit es der Auslagerungsgegenstand erlaubt, kann es der richtige Weg sein, die Leistungen – beispielsweise Softwareentwicklungsarbeiten – auf mehrere indische Anbieter auszulagern, also mit mehr als einem Anbieter in ein Outsourcing- Vertragsverhältnis einzutreten. Durch eine solche Dual- oder gar Multi-Vendor-Strategie kann die Abhängigkeit des Auftraggebers von einem einzelnen Anbieter verringert und die Motivation der fortwährend konkurrierenden Anbieter gesteigert werden. Nicht zuletzt trägt die Vermeidung einer Single-Vendor-Strategie auch dem Umstand Rechnung, dass die vergleichsweise unsichere politische Lage in den zahlreichen Regionen Indiens Auswirkungen auf die lokal ansässigen Anbieter haben kann, die sich für deutsche Unternehmen langfristig kaum vorhersehen lassen.

 

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> Persönliche Zusammenarbeit frühzeitig etablieren und pflegen

> Den Verhandlungspartner verstehen

> Konsequente Gestaltung des Outsourcing- Vertrags

> Unverzichtbar: Leistungsbeschreibung und Qualitätsparameter

> Risikobereich Datenschutz

> Die Kulturunterschiede auch bei der Vertragsdurchführung berücksichtigen

 

 

Der Autor: Jan Schneider berät Anbieter und Anwender in allen Teilbereichen des IT-Rechts. Sein Tätigkeitsspektrum reicht von der rechtlichen Strukturierung und Betreuung „klassischer” IT-Projekte wie Systemintegrationen und Outsourcing bis hin zu der Beratung bei der Gestaltung, dem Vertrieb, der Erbringung und der Nutzung von Cloud Services und anderer IT- und TK-Dienste. j.schneider@skwschwarz.de – www.skwschwarz.de

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